Väikeettevõtte turunduse eripära
Väikeettevõtte turundus toimub sageli oludes, kus iga töötunni ja väljamineku mõju on hästi näha. Ettevõtte omanik võib samal ajal vastutada teenuse osutamise, müügi ja kliendisuhtluse eest. Kohalikul või kitsal nišiturul on seejuures oluline tunda ostjate tegelikke vajadusi, mitte lähtuda üksnes üldistest oletustest. Ettevõtte suurus aitab mõista, millised töökorralduse ja turunduse valikud on realistlikud.
Piiratud eelarve ja aeg
Väike turunduseelarve tähendab, et iga tegevuse jaoks tuleb valida selge eesmärk, kuid see ei tähenda tingimata keerukat töökorraldust. Sageli teeb omanik ise mitu ülesannet: vastab päringutele, korraldab müüki ja valmistab turundusmaterjale, mistõttu peab tegevus mahtuma ettevõtte igapäevasesse rütmi.
Kohalikul turul või kitsas nišis võib ettevõtja klientidega otse suhelda ning nende küsimusi ja korduvaid muresid kiiresti märgata. See vahetu kontakt annab kasulikku sisendit, kuid väikeses meeskonnas sõltub tagasiside kasutamine sellest, kas selle talletamiseks ja läbi vaatamiseks on kindel harjumus.
- Sea korraga esikohale üks konkreetne turundusülesanne, näiteks olemasolevate päringute teenindamine; nii ei jagune vähesed töötunnid korraga paljude pooleliolevate tegevuste vahel.
- Jaga suurem töö lühikesteks sammudeks, mida saab teha tavapärase tööpäeva sees, näiteks koostada vastusemall või uuendada teenuse kirjeldust.
- Kasuta alustuseks lihtsaid töövahendeid: arvutustabelit ülesannete ja kontaktide jaoks ning kalendrit tähtaegade ja korduvate tegevuste meelespidamiseks.
- Koosta korduvate tööde jaoks mallid, näiteks päringule vastamiseks või kliendikohtumise järel märkmete tegemiseks; ühtne vorm vähendab iga kord nullist alustamist.
- Pane nädalasse kindel lühike aeg turundusega seotud ülesannete jaoks ning märgi tehtu kalendrisse, et need ei jääks kiirete klienditööde varju.
- Kirjuta pärast kliendivestlust üles korduv küsimus või takistus; koondatud märkmed aitavad ettevõttel märgata, millist teavet inimesed kõige sagedamini vajavad.
Kui turundusega tegeleb omanik muu töö kõrvalt, on kasulik määrata igale ülesandele vastutaja ja realistlik tähtaeg, ka siis, kui mõlemad on sama inimene. Nii saab tegevuse tegelikku ajakulu hinnata ning rutiini vajaduse korral kohandada.
Otsekontakt loob võimaluse vastata inimesele tema olukorda arvestades, mitte saata kõigile sama üldist sõnumit. Ülesmärgitud küsimused aitavad hoida kliendisuhtlust järjepidevana ja toetavad usaldust ka siis, kui meeskond koosneb vaid ühest või kahest inimesest.
Kes on väikeettevõte
Euroopa Komisjoni 6. mai 2003. aasta soovituse 2003/361/EÜ järgi kuuluvad VKEde hulka mikro-, väike- ja keskmise suurusega ettevõtted. Klassifikatsioonis tuleb eristada töötajate arvu ning finantskriteeriumi: töötajate piir peab olema täidetud ja finantsnäitajatest piisab, kui täidetud on üks lubatud piir.
Mikroettevõttes on vähem kui 10 töötajat ning aastakäive või bilansimaht võib olla kuni 2 miljonit eurot. Väikeettevõttes on vähem kui 50 töötajat ning aastakäive või bilansimaht kuni 10 miljonit eurot. Mõlema suurusklassi puhul on töötajate arv eraldi tingimus; finantsnäitajate puhul arvestatakse aastakäibe ja bilansimahu piirmäära alternatiivina.
VKE kategooria üldpiir on alla 250 töötaja ning aastakäive kuni 50 miljonit eurot või bilansimaht kuni 43 miljonit eurot. Need töötajate ja finantsnäitajate piirmäärad pärinevad Euroopa Komisjoni 2003. aasta soovitusest 2003/361/EÜ. Seega on mikroettevõte VKE üks suurusklass, väikeettevõte sellest suurem klass ning VKE üldnimetus hõlmab ka keskmise suurusega ettevõtteid.
Turunduse kanalid ülevaates
Väikeettevõtte turunduses tasub kanaleid vaadelda selle järgi, kui palju on ettevõttel nende üle kontrolli ja kui kiiresti need nähtavust toovad. Mõju võivad avaldada nii veebis kasutatavad vahendid kui ka trükised, üritused ja koostööpartnerid. Iga kanal täidab eri ülesannet: üks aitab klientidel ettevõtte üles leida, teine hoiab kontakti või suurendab tuntust. Kanalite omaduste tundmine aitab valida lahendused, mis sobivad ettevõtte pakkumise ja tegevusvõimega.
Omatud, teenitud ja tasulised kanalid
Omatud kanalid on ettevõtte hallatavad väljundid, teenitud kanalites räägivad ettevõttest kliendid või kolmandad osapooled ning tasulise nähtavuse eest ostetakse reklaamipinda. Näited näitavad, kuidas need rühmad igapäevases turunduses eristuvad.
- Omatud – veebileht: ettevõte juhib lehe sisu, kujundust ja kontaktivõimalusi ning saab muuta näiteks teenusekirjeldust kohe pärast pakkumise täpsustumist.
- Omatud – e-posti nimekiri: ettevõte saadab tellijatele uudiseid ja pakkumisi enda hallatava süsteemi kaudu, järgides nõusoleku ja andmekaitse nõudeid.
- Teenitud – kliendi soovitus: rahulolev ostja jagab ettevõtte nime tuttavaga; ettevõte ei saa soovituse sõnastust ega levikut täielikult juhtida.
- Teenitud – meediakajastus: ajakirjanik või valdkonna väljaanne mainib ettevõtet oma sisus, mistõttu nähtavus sõltub väljaande valikust ja lugejaskonnast.
- Tasuline – otsingureklaam: ettevõte maksab reklaami näitamise või kliki eest ning saab määrata sihtrühma, eelarve ja reklaamteksti.
- Tasuline – sponsoreeritud postitus: sotsiaalmeediaplatvorm näitab ettevõtte sisu tasu eest valitud kasutajatele; levik sõltub kampaania eelarvest ja seadistusest.
Omatud kanalites on kontroll suurem ja materjal võib jääda kasutusse pikaks ajaks, kuigi tulemus sõltub sisust ja külastustest. Teenitud nähtavus võib ulatuda uue publikuni, kuid selle kestust ega mahtu ei saa ettevõte kindlalt määrata; tasulise reklaami näitamine lõpeb üldjuhul maksmise peatudes.
Interneti- ja e-turundus
Eesti ettevõtluspraktikas kasutatakse termineid e-turundus, internetiturundus, online-turundus ja digitaalne turundus peaaegu sünonüümidena. Tavaliselt tähistavad need tegevusi, millega ettevõte jõuab klientideni interneti kaudu, alates veebilehe leitavaks muutmisest kuni reklaami ja kliendisuhtluseni. Mõiste kasutus võib ettevõtteti erineda, kuid kanalite hulka kuuluvad sageli samad digitaalsed vahendid.
Veebileht koondab ettevõtte põhiteabe, teenuste kirjelduse ja kontaktivõimalused. Otsing aitab inimestel leida vastuseid või pakkujaid, kui nad sisestavad otsingumootorisse konkreetse vajaduse. Sisu, näiteks juhend, näidis või lühike selgitav video, annab külastajale rohkem teavet enne päringu tegemist. Otsingumootoritele optimeerimine toetab veebilehe leitavust, kuid selle mõju kujuneb enamasti pikema aja jooksul kui tasulise kampaania oma.
E-posti kaudu saab saata tellijale uudiskirju, teenuseuuendusi või personaalseid pakkumisi. Sotsiaalmeedia sobib sisu levitamiseks ja avalikuks suhtluseks; valitud kanal peaks vastama sellele, kus kliendid ettevõttega tegelikult suhtlevad. Tasuline digireklaam võimaldab osta nähtavust näiteks otsingus või sotsiaalmeedias ning piirata kampaania eelarvet ja kestust.
Turundus ei piirdu internetiga: trükitud hinnakiri, kohaliku ürituse osalemisala ja koostöö teise ettevõttega võivad samuti tuua kliente. Digiväliseid tegevusi tasub siduda veebikanalitega, näiteks lisades trükisele veebiaadressi või jagades üritusel saadud materjale ettevõtte sotsiaalmeedias.
Kanalite võrdlus
Allolev võrdlus näitab, kui kiiresti võib kanal tähelepanu tuua, kui palju saab ettevõte selle esitust juhtida ning millise kulumudeliga tuleb arvestada. Ajahinnangud on ligikaudsed: tegelik tulemus sõltub pakkumisest, konkurentsist ja teostuse järjepidevusest.
| Kanal | Kiirus | Kontroll | Kulustruktuur | Sobivus |
|---|---|---|---|---|
| Veebileht ja SEO | Veebilehe avaldamine võib võtta päevi või nädalaid; orgaanilise otsingunähtavuse kasv mõõdetakse sageli kuudes. | Suur kontroll lehe sisu ja kujunduse üle; otsingutulemustes asetust ettevõte ise ei määra. | Algne ülesehitus ja hooldus; sisu loomisele kulub korduvat tööaega, mitte tingimata reklaamiraha. | Sobib, kui kliendid otsivad teenust veebist ja ettevõte vajab püsivat teabeallikat. |
| Sisuturundus | Üksik artikkel või video valmib tavaliselt päevade või nädalatega; lugejaskonna kujunemine võtab kauem. | Suur kontroll teemade, vormi ja avaldamisaja üle; levik sõltub lugejate huvist. | Kulu tekib ideede, kirjutamise, kujunduse ja levitamise arvelt; oma tööaeg on samuti kulu. | Sobib keerukama teenuse selgitamiseks ning korduvatele kliendiküsimustele vastamiseks. |
| E-post | Kampaania saab saata samal päeval, kui nimekiri ja kiri on ette valmistatud. | Suur kontroll sõnumi, saatmisaja ja sihtrühma valiku üle, kuid kiri jõuab ainult tellijateni. | Võib kaasneda teenuse kuutasu; lisanduvad kirjade koostamise ja kontaktide korrashoiu töö. | Sobib kordusostude, uudiste ja kliendisuhete hoidmise toetamiseks olemasoleva kontaktibaasi puhul. |
| Orgaaniline sotsiaalmeedia | Postitus avaldub kiiresti, kuid ulatus ja reageeringud võivad päevade lõikes kõikuda. | Suur kontroll postituse üle, piiratud kontroll platvormi levituse ja nähtavuse üle. | Rahaline väljaminek võib olla väike; regulaarne loomine ja vastamine nõuab töötunde. | Sobib visuaalse pakkumise tutvustamiseks ning klientidega vahetuks suhtluseks. |
| Tasulised reklaamid | Kampaania võib tuua näitamisi või külastusi juba käivitamise päeval, kui reklaam on kinnitatud. | Sihtrühma, eelarvet ja sõnumit saab seadistada; reklaami näitamine sõltub platvormi tingimustest. | Kulu on muutuv: ettevõte määrab eelarve ning tasub tavaliselt näitamiste või klikkide eest. | Sobib kiireks nähtavuseks, uue pakkumise katsetamiseks või lühiajalise kampaania toetamiseks. |
| Koostöö | Ühine soovitus või üritus võib tuua tähelepanu päevadega; partneri leidmine ja kokkulepe võib võtta nädalaid. | Kontroll on jagatud partneriga ning sõltub kokkulepitud sõnumist, ajastusest ja tegevustest. | Kulu võib olla tasu, vastastikune teenus või ühine korralduskulu; tingimused lepitakse kokku eraldi. | Sobib, kui partneril on sama sihtrühm, kuid eri pakkumine, näiteks kohalik teenusepakkuja. |
Alustuseks sobib sageli lihtne kombinatsioon: ajakohane veebileht, üks kliendiküsimusi lahendav sisutükk ja regulaarselt kasutatav sotsiaalmeediakanal. Kui on vaja kiiret nähtavust, lisage piiratud eelarvega reklaamikatse; e-post või partnerlus muutub mõistlikuks siis, kui olemas on tellijad või sobiv koostööpartner.
Turundusplaani koostamine
Väikeettevõtte turundusplaan seob igapäevased tegevused ettevõtte äriliste sihtidega, et iga kanal ja töötund toetaks kokkulepitud tulemust. Aastaplaani koostamist alustatakse olukorra analüüsist, seejärel määratakse eesmärgid, sihtrühm ja sõnum. Järgmisena valitakse kanalid ning pannakse paika eelarve ja kalender. Plaani juurde kuulub ka regulaarne ülevaatamise rütm, mille järgi tegevusi vajaduse korral kohandada. Selline järjestus aitab kujundada turundusstrateegia väikeettevõttele, mis lähtub tegelikest võimalustest ja prioriteetidest.
Eesmärgid ja mõõdikud
Enne tegevuste valimist vaadake üle ettevõtte praegune olukord: millised teenused või tooted on kasumlikud, kust kliendid tulevad ja milline müügiprotsessi osa vajab tuge. Selle põhjal sõnastage eesmärgid, mis kirjeldavad soovitud muutust, mitte lihtsalt tegevust, näiteks postituste avaldamist. SMART-eesmärgi põhimõtted esitas George T. Doran 1981. aastal. SMART tähendab, et eesmärk on konkreetne, mõõdetav, saavutatav, asjakohane ja ajapiiranguga.
Iga SMART-i osa aitab eesmärgi kontrollitavaks teha.
- Konkreetne: nimetage selgelt soovitud tulemus ja sihtrühm, näiteks rohkem hinnapäringuid piirkonna ehitusettevõtetelt, mitte lihtsalt parem nähtavus.
- Mõõdetav: valige tulemuse hindamiseks üks näitaja, näiteks laekunud hinnapäringute arv; määratlege ka algtase, millega tulemust võrrelda.
- Saavutatav: hinnake eesmärki olemasoleva kliendibaasi, tööaja ja eelarve põhjal, et seatud siht oleks ambitsioonikas, kuid teostatav.
- Asjakohane: siduge eesmärk ettevõtte praeguse ärivajadusega, näiteks müügi kasvatamise või uue teenuse tuntuse suurendamisega.
- Ajapiiranguga: määrake kuupäev või ajavahemik, näiteks hinnapäringute arvu suurendamine järgmise kuue kuu jooksul.
Plaanis hoidke brändi kasvatamine lahus otsese reaktsiooni või müügi taotlemisest. Brändi eesmärk võib olla näiteks kasvatada kuue kuuga kaubamärgiga seotud otsinguklikkide arvu; selle üks mõõdik on nende klikkide arv. Otsese müügi eesmärk võib olla saada juuniks kuus 15 hinnapäringut kuus, mille mõõdikuks on laekunud hinnapäringute arv. Mõlemad tegevussuunad võivad olla vajalikud, kuid nende edu ei hinnata sama näitajaga.
Kirjutage eesmärk plaani ühe lausena, lisades tulemuse, sihttaseme ja tähtaja. Näiteks „Suurendame septembri lõpuks veebipoe eeltellimusi kuus 20-ni”; mõõdik on eeltellimuste arv kuus. Ärge lisage sellele eesmärgile samal ajal jälgimisnäitajate loendit, sest siis pole selge, millise tulemuse eest tegevus vastutab. Kui eesmärk ei sobitu ettevõtte praeguse olukorra või arenguetapiga, muutke sihttaset enne kanalite valimist.
Sihtgrupp ja sõnum
Sihtgrupi määratlemisel kirjeldage esmalt, kelle vajadusele ettevõte vastab. Vanus või amet üksi ei pruugi olla piisav: pange kirja, millise probleemi inimene lahendada soovib, millal ta ostu kaalub ja mis takistab tal otsust tegemast. Näiteks remonditeenuse klient võib otsida abi pärast ootamatut riket, samal ajal kui köögi uuendamist kavandav inimene võrdleb pakkumisi mitu nädalat. Need ostuolukorrad eeldavad erinevat infot ja ajastust.
Arvestage teeninduspiirkonnaga. Kohapeal teenust pakkuv ettevõte võib määratleda sihtrühma linnaosa, omavalitsuse või mõistliku sõiduaja järgi; e-poe puhul võivad olulised olla tarnepiirkond ja kliendi ostuvajadus. Kirjeldage ka seda, millised kliendid ei kuulu sihtrühma, näiteks teeninduspiirkonnast väljapoole jäävad tellijad. Nii väldite sõnumi suunamist inimestele, kelle vajadust ettevõte tegelikult täita ei saa.
Siduge kliendi probleem väärtuspakkumisega: öelge, millise kasu klient saab ja miks ettevõtte lahendus sobib. Kui sihtrühma mure on töö kiire valmimine, peab sõnum nimetama selgelt teenuse ajaraami või töökorralduse eelise, mitte piirduma üldise lubadusega heast teenindusest. Ärge lubage tulemust, mida ettevõte ei saa järjepidevalt pakkuda.
Sama põhisõnumit kohandatakse kanali väljendusviisiga, mitte ei muudeta iga kord lubadust. Veebilehel saab selgitada teenuse tingimusi ja vastata ostueelsetele küsimustele, lühikeses sotsiaalmeediapostituses tõsta esile üht kliendi probleemi ning e-kirjas suunata olemasoleva kontakti järgmise sammu juurde. Sotsiaalmeedia kanalite kasutamine ettevõttes toimib paremini siis, kui igal avaldatud sõnumil on konkreetne sihtrühm ja tegevus, mida lugejalt oodatakse.
Eelarve ja ajaplaan
Väikeettevõtte turunduseelarve sõltub ettevõtte arenguetapist, marginaalist ja eesmärkidest, mistõttu kõigile sobivat protsendimäära pole. Uue teenuse turuletoomine võib vajada rohkem nähtavuse loomise kulusid, väljakujunenud ettevõte aga suunata raha kordusostudele või müügihooaja toetamisele. Arvestage eraldi kanalite kulud, näiteks reklaamiraha ja tarkvara, tegevuste kulud, näiteks fotograafia või kujundus, ning ettevõtte töötajate turundusele kuluv tööaeg.
Jaotage raha eesmärkide järgi: märkige iga tegevuse juurde kanal, eeldatav kulu, vastutaja ja soovitud tulemus. Kui plaanis on tasuline reklaam, eristage platvormile makstav summa reklaami loomise või haldamise töö hinnast. Arvestage ka marginaaliga: madala marginaaliga toote puhul võib sama müügikulu olla raskem katta kui suurema marginaaliga teenuse puhul. Jätke plaani võimalus eelarvet ümber jaotada, kui tegevus ei toeta seatud eesmärki.
Aastakalender algab hooajaliste müügiperioodide, tooteuuenduste ja ettevõtte oluliste tähtaegade märkimisest. Seejärel jaotage turundustegevused kuude või kvartalite kaupa ning lisage ettevalmistuse algusaeg. Näiteks jõulukampaania materjalid vajavad valmimist enne detsembrit, mitte kampaania alguspäeval. Märkige kalendrisse ka regulaarsed tegevused, näiteks kord kuus ilmuv uudiskiri, kui selleks on olemas sobiv sisu ja kontaktide nimekiri.
Leppige kokku ülevaatamise rütm, mis sobib tegevuste kestusega: aktiivse kampaania ajal võib plaani vaadata kord kuus, pika ettevalmistusega projekti puhul kord kvartalis. Ülevaatusel kontrollige, kas ajakava, kulud ja töökoormus vastavad plaanile ning kas eesmärk vajab muutmist. Uuendage kalendrit pärast suuri muudatusi, näiteks teenuse hinna, hooaja või ettevõtte teenindusvõimekuse muutumist.
Tulemuste mõõtmine
Mõõtmine aitab hinnata, kas turundustegevused toovad veebilehele külastajaid ja neist päringuid või kliente. Väikeettevõtte turunduses piisab alustuseks seadistusest, mis ühendab veebianalüütika, Google’i otsinguandmed ja kampaaniate UTM-märgised. Seejärel saab jälgida mõnda selgelt määratletud mõõdikut, mitte koguda andmeid ilma otsust tegemata. Tulemusi tasub võrrelda samadel alustel ja arvestada, et väike andmehulk ei tõesta üksinda, miks muutus toimus.
Analüütika alused
Minimaalne mõõtmise seadistus koosneb Google Analytics 4-st (GA4), Google Search Console’ist ja kampaanialinkidele lisatud UTM-parameetritest. GA4 registreerib veebilehe külastusi ja sündmusi, näiteks vormi saatmist või telefonilingile vajutamist. Seadistage päringu esitamine oluliseks sündmuseks ning kontrollige pärast avaldamist, et testpäring jõuaks aruandesse. Nii saab veebikülastuste kõrval näha ka tegevusi, mis võivad müügivihjeks muutuda.
GA4 asendas Universal Analyticsi; Google’i andmetel lõpetasid Universal Analyticsi standardomadused uute andmete töötlemise 1. juulil 2023 (Google, 2023). Uue mõõtmise puhul kasutage GA4 andmevoogu ja kontrollige, et saidi märgend edastaks andmed õigesse omadusse. Kui veebilehel on küpsisenõusoleku lahendus, veenduge, et analüütika käitumine vastaks valitud nõusolekuseadistusele.
Google Search Console on tasuta tööriist, mis näitab, milliste otsingupäringute korral sait Google’i tulemustes ilmus ning kui palju saadi klikke. See ei asenda GA4-t: Search Console kirjeldab otsingutulemuste nähtavust ja klikke, GA4 aga veebilehel toimuvat. Konto kinnitamisel valige domeeni- või URL-prefiksiomadus ning kontrollige andmeid regulaarselt, sest värskeimate kirjete ilmumine võib viibida.
UTM-märgised lisatakse kampaanialingi aadressi lõppu. Parameeter utm_source märgib liikluse allikat, näiteks uudiskirja saatmise platvormi; utm_medium tähistab kanalit, näiteks e-posti või tasulist sotsiaalmeediat; utm_campaign nimetab konkreetse kampaania. Kasutage kirjapildis läbivalt sama süsteemi, näiteks väikeseid tähti ja sidekriipse. Nii ei jagune ühe kampaania tulemused aruannetes eri kirjapiltide vahel. Märgistage eelkõige uudiskirjade, koostööpostituste ja reklaamide lingid, mitte saidi enda siselingid.
Mõõdikud ja nende lugemine
Valige mõõdikud vastavalt sellele, millist tegevust veebilehelt ootate. Mõistete üheselt määratlemine aitab võrrelda kanalite tulemusi ja vältida olukorda, kus sama sõna tähistab eri aruannetes erinevaid asju.
- Külastused tähistavad GA4-s veebilehe külastussessioone, mitte unikaalseid inimesi. Üks inimene võib teha mitu külastust ning külastuste arv sõltub ka analüütika mõõtmise ja nõusoleku seadistusest.
- Müügivihje on potentsiaalse kliendi tuvastatav huviavaldus, näiteks hinnapäringu vormi saatmine või ettevõttega ühenduse võtmine. Määrake enne mõõtmist, millised tegevused loetakse teie ettevõttes müügivihjeks.
- Konversioonimäär näitab, kui suur osa külastustest lõppes soovitud tegevusega. Valem: konversioonimäär = konversioonid jagatud külastustega × 100%; kasutage sama nimetajat iga perioodi ja kanali võrdluses.
- Müügivihje hind on kampaania kulu jagatuna selle kampaaniaga saadud müügivihjete arvuga. Näiteks 120 euro suurune kulu ja 12 päringut annavad müügivihje hinnaks 10 eurot.
- Kliendi hankimise kulu ehk CAC saadakse uute klientide hankimisega seotud turundus- ja müügikulude jagamisel sama perioodi jooksul lisandunud uute klientide arvuga. Arvestage kulud ja kliendid sama ajavahemiku kohta.
Väikese külastuste või päringute arvu puhul võib üks lisandunud konversioon määra järsult muuta. Käsitlege lühikese perioodi protsente esialgse märgina, mitte kindla tõendina, ning võrrelge võimalusel mitme nädala või kuuga kogunenud tulemusi.
Võrdlusperioodid peaksid olema sama pikad ja võimalikult sarnaste tingimustega; näiteks võrrelge nelja järjestikust nädalat nelja eelmise nädalaga ning märkige üles hooajalisus või kampaaniamuudatused. Kanalite omistamine mõjutab, millisele allikale konversioon aruandes omistatakse: klient võib esmalt tulla otsingust ja hiljem naasta e-kirja kaudu. Üksiku muudatuse järel kasvanud müük ei tõesta, et just see muudatus kasvu põhjustas, sest samal ajal võisid muutuda ka pakkumine, nõudlus või külastajate koosseis.